10月14日晚，由更新傳媒主辦，更家居、華夏陶瓷網(wǎng)全力支持打造的「更優(yōu)選」視頻欄目準(zhǔn)時開播。這是一檔定位“知識分享”的欄目平臺，以輕松、有趣、有料為特色，帶著華夏陶瓷網(wǎng)一直以來堅守“原創(chuàng)內(nèi)容”的基因及多元的內(nèi)容。
第八期直播，更優(yōu)選邀請歐文萊品牌營銷中心總經(jīng)理梁雪青先生、策劃總監(jiān)文映人女士，行業(yè)深度觀察者老牛作為對話嘉賓，現(xiàn)場連麥蘇州歐文萊總經(jīng)理姜達東先生，以“蘇州3000㎡大店解密”為主題，揭開歐文萊開大店的秘密。
當(dāng)晚直播吸引了1759人次在線觀看，打破更優(yōu)選前幾期單期「在線觀看人次」記錄，90分鐘直播時間里，留言區(qū)觀眾評論也非常積極。
原標(biāo)題：《梁雪青×老牛：大品牌一定有大商！當(dāng)下3000㎡大店應(yīng)怎么做？丨【更優(yōu)選】對話⑧》
本期對話嘉賓：
主持人：觀眾朋友們晚上好！歡迎來到更優(yōu)選直播間，今晚是「更優(yōu)選」首次邀請?zhí)沾善放谱鲋辈觯谝徽具x擇了歐文萊。
我們特別邀請到了歐文萊品牌營銷中心總經(jīng)理梁雪青先生，策劃總監(jiān)文映人女士，以及連麥嘉賓蘇州歐文萊總經(jīng)理姜達東先生。
和三位嘉賓進行探討的是資深媒體人、更家居、華夏陶瓷網(wǎng)總編輯，家居建材行業(yè)資深傾聽者、提問者、思考者老牛。
今晚直播討論的主題是“蘇州3000㎡大店解密”，聽起來相當(dāng)吸引。事不宜遲，下面馬上邀請兩位到場嘉賓和主持人老牛上臺，有請三位。
01
大品牌一定有大商
當(dāng)下開大店的是“孤勇者”
老牛：我是2016年和梁總打交道的，2017年歐文萊做素色現(xiàn)代磚一直到現(xiàn)在，今年滿天下都是素色磚。我記得文總是2018年進入歐文萊的，也見證了整個過程。
今年是素色磚/現(xiàn)代風(fēng)6周年，這股風(fēng)潮是歐文萊引領(lǐng)的，剛好在這個時間節(jié)點上，歐文萊又釋放了“3000㎡大店”這樣一個重磅信息，這對大家未來認知歐文萊這個品牌（有重要意義）。
什么叫大品牌，一個大品牌一定是有大商，一定有大店，這是我的概念。
梁雪青：說起現(xiàn)代風(fēng)這個事情，應(yīng)該是從2016年開始的，當(dāng)時我倆（老牛×老飄）還聯(lián)手做了一些內(nèi)容：其中，第一場活動是當(dāng)年6月份在歐文萊展廳舉辦的現(xiàn)代簡約風(fēng)空間設(shè)計論壇，8月份那場現(xiàn)代風(fēng)格瓷磚論壇還請了小馬宋……
說起大店，外面（的人）去看以為它就是一個大店，但深入去解讀會發(fā)現(xiàn)，這個大店放在什么階段，為什么要去做這件事？這才是最重要的。
老牛：現(xiàn)在是疫情時期，大家都在靜態(tài)，開店的新聞也很少，整體行業(yè)在收縮狀態(tài)的情況下，突然有人要開大店就有種“孤勇者”的感覺。
剛開始我還以為這件事是你們策劃出來的，懷疑歐文萊在蘇州是不是真的有一個這么大的店？
按照我的理解，歐文萊的產(chǎn)品主要是素色磚，你們有那么多產(chǎn)品（去支撐一個3000㎡大店）嗎？而且聽說蘇州店的材料展示區(qū)比佛山總部還大。
文映人：我們產(chǎn)品調(diào)性統(tǒng)一，所以讓人感覺（產(chǎn)品）SKU少。
老牛：另外，我還想知道的是，蘇州歐文萊操盤手究竟是一個什么樣的人，蘇州位居中國南方GDP十強城市第五名，經(jīng)濟實力肯定沒有問題，相信營運這個店的人肯定也很厲害。
今天除了我們?nèi)齻€人聊，還安排了視頻連麥蘇州姜總。
02
3000㎡大店，租金與400㎡＋高端賣場相當(dāng)
70%大平層/別墅，客單比一線品牌翻倍
老牛：姜總，你好！我們今晚的話題是“解密蘇州歐文萊3000㎡大店”，首先請姜總跟我們介紹一下蘇州3000㎡大店是如何選址、設(shè)計、獲客的？
我們這個店總共分兩層，一層是一個200㎡的接待大堂，二層直接從1樓坐電梯到4樓。整個展廳采用建筑手法來展示巖板空間和工藝，劃分為三個區(qū)域：
三分之一是三個特定規(guī)格產(chǎn)品選材區(qū)。中間展示800×2600mm、1200×2400，以及1200×2700mm規(guī)格的巖板產(chǎn)品，左右兩側(cè)分別為600×1200mm規(guī)格瓷磚選材區(qū)以及700×1500mm、900×1800mm規(guī)格選材區(qū)；
最后三分之一區(qū)域做了1：1的樣板房，展示黑白灰極簡巖板鋪在家里面1：1空間的效果。
老牛：今年終端大部分處于焦慮或者“躺平”狀態(tài)，針對當(dāng)下這種環(huán)境，蘇州歐文萊開3000㎡店面的信心和動力從何而來？
姜達東：我覺得最好的信心還是產(chǎn)品，我對歐文萊產(chǎn)品有信心，沒有好產(chǎn)品做3000㎡、3萬㎡都沒用。
老牛：歐文萊有那么多產(chǎn)品支撐3000㎡的店面嗎？
姜達東：我們沒裝之前很多人包括我們自己都沒有想到，歐文萊產(chǎn)品能否支撐3000㎡展廳，裝完了之后才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在連歐文萊主推的700×1500mm這些規(guī)格的產(chǎn)品都展示不全，我們沒想到歐文萊的產(chǎn)品居然可以把這么大展廳完全支撐起來，而且還沒有完全飽和。
3000㎡還不夠用（哈哈），我們的展示只聚焦了歐文萊百分之七八十的產(chǎn)品。
今年歐文萊把主推產(chǎn)品全部做成800×2600mm，1200×2400mm，1200×2700mm規(guī)格的巖板，把瓷磚和巖板的規(guī)格打通，在巖板展廳里面來賣磚。
老牛：這個好像有點打我臉的感覺，我自認為對歐文萊是特別了解的，五六年前我一度認為素色是小眾產(chǎn)品。（笑）
姜達東：歐文萊整個產(chǎn)品庫是非常龐大的，今年我們上了很多700×1500mm，900×1800mm清新系配套產(chǎn)品。
前面我介紹的三大選材區(qū)，我們蘇州店的材料選材區(qū)比佛山總部還大。
老牛：3000㎡大店成本是很高的，今年的市場環(huán)境如何支撐起店面成本？如何化解員工、水電等營運壓力？
姜達東：成本分為兩個部分，一是投入成本，二是運營成本。投入成本方面我們是一次性投入的，營運成本方面，我們做了五六年時間跨度的規(guī)劃，長期來看又是可控的。
我們?nèi)藛T控制在20號人，沿用原來的團隊，沒有增加新人，3個人的事情2個人干。
老牛：聽說歐文萊蘇州體驗店并沒有選址紅星/居然這些大賣場，而是在紅星對面的老牌建材市場？
姜達東：我們位于蘇州園區(qū)老牌建材市場東明裝飾城內(nèi)，抬頭往左側(cè)就能看到一路相隔的紅星美凱龍。
跟紅星、居然高昂的租金相比，我們3000㎡展廳運營成本只是相當(dāng)于這些大賣場400、500㎡店面的運營成本。
為什么要脫離紅星？因為我們定位是做中高端的客戶群體，對接中高端的渠道，90%都是設(shè)計師和家裝公司，和傳統(tǒng)流量品牌完全差異化。???
姜達東：140、150㎡精裝修房比例達到80、90%，我們客戶70%以上都是大平層以及別墅為主，客單值相對傳統(tǒng)一線品牌翻1倍。
蘇州是一個新的擴張的城市，舊房翻新、二次裝修的比例也不大并不是很大。
姜達東：這兩三年都是素色，但我覺得歐文萊最專業(yè)。歐文萊產(chǎn)品是定位80、90的設(shè)計師以及定位80、90后客戶群體，素色是永不過時的時尚色，所以設(shè)計師和客戶來過我們的展廳，都認為黑白灰素色在蘇州歐文萊這個展廳可以做到比較領(lǐng)先的。
老牛：上次聽梁總講，你們開業(yè)還邀請了很多歐文萊大商參觀，有沒有別的地方經(jīng)銷商看了之后，也想做你這么大的店？
姜達東：我們開業(yè)之前，經(jīng)銷商只能看到總部的店，總部是個商業(yè)體，但我們這個店與終端更貼切，能夠在設(shè)計師和客戶終端落地。
別的地方經(jīng)銷商看了我們這個店之后，也在啟動大店計劃，比如西安等，這個梁總應(yīng)該更清楚。
姜達東：我是南京藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的，從畢業(yè)就開始搬磚（做業(yè)務(wù)）。
梁雪青：他是搬磚里面最懂藝術(shù)，藝術(shù)里面最能搬磚的。
文映人：姜總不僅學(xué)藝術(shù)、設(shè)計，也是85后典范。
▲蘇州歐文萊總經(jīng)理?姜達東
03
流量越少/越貴，越要開大店
它有壓倒性優(yōu)勢和虹吸效應(yīng)
梁雪青：我們是從去年7、8月份開始設(shè)計的，中間經(jīng)歷疫情封城，今年7月進行了試運營兩個月，9月份開業(yè)的。
我們大店戰(zhàn)略肯定不是頭腦發(fā)熱，拍拍腦袋就去做的，在整體行業(yè)收縮去做這個事情背后有它的邏輯和戰(zhàn)略布局。
蘇州店分為兩個部分，一樓和四樓。一樓是大堂，流量的導(dǎo)入口，然后專屬電梯直接上到四樓，電梯在中間其他層不會停。
四樓的規(guī)劃非常有章法：第一個空間是品牌塑造部分，有一些概念空間是做品牌高度塑造的，小店是就做不到這一點。第二個部分是非常開闊很完整的選材體驗區(qū)。
品牌高度有了，材料選上了，就來到了高端別墅套間，這里1：1還原了真實的生活場景，按照實景案例的效果還原落地大平層和別墅，充分展示了歐文萊巖板+瓷磚+智能家居的空間。
消費者疑問解決了，后面就是談判的過程。第四部分是VIP接待區(qū)，后面有一個小的會所，姜總有一個五星級的廚師，一邊吃飯，一邊把單談好。
▲歐文萊品牌營銷中心總經(jīng)理?梁雪青
文映人：這是一個完整的閉環(huán)，按照梁總說：“整個空間是從品牌調(diào)性塑造開始，中間是產(chǎn)品選擇，再到真實的體驗，最后是情感上的溝通鏈接，能讓客戶有一個沉浸式的體驗。”
梁雪青：當(dāng)時做這個店的構(gòu)思也是這樣子。
我認為，在終端門店流量越來越少的情況下就收縮，店開少一點，這個邏輯反而不成立。
在流量越少、越貴的時候更需要開大店，開大店首先要的是壓倒性的優(yōu)勢，客戶進來了，每個流量進來了，我都能夠很好的把成交率轉(zhuǎn)化出來，這是大店所需要壓倒性優(yōu)勢的功能。
另外，大店還有一個好處——虹吸效應(yīng)，可以把很好的資源導(dǎo)進來，店開了之后，我們不需要找設(shè)計師，很多設(shè)計師會主動要和你合作。
老牛：今天就是實力說話，實力擺在這里，馬上就會有虹吸效應(yīng)。
梁雪青：對于設(shè)計師來說，他也更容易說服他的客戶，而且店開久了之后，做我們這個板塊產(chǎn)品的設(shè)計師在外面也找不到比這更好的了。
老牛：這個店是值得研究的，它給我最大的啟發(fā)是，經(jīng)銷商不一定在紅星、居然成本高的大賣場開店，找到最優(yōu)化的方案，最集約的效應(yīng)，既有規(guī)模成本又可控，這是一個智慧。
文映人：我們蘇州在當(dāng)?shù)丶t星居然高端賣場有4個店，兩者戰(zhàn)略價值不同。
梁雪青：開始是200、300㎡到600、700㎡，再從600、700㎡再跳到3000㎡。
梁雪青：有保留，我們是從里面摸索出來的，積累很多渠道經(jīng)驗。
老牛：這3000㎡是大的旗艦店，實際上那4個店還是有引流的作用，所以未來在紅星、居然開的100、200㎡店也是可以的，但是引流到3000㎡，那真的是走不了的，邏輯是這樣的。
梁雪青：我們現(xiàn)在推的大店戰(zhàn)略模式上有這么一環(huán)，有引流的窗口，有大店場景。
老牛：未來是不是也可以到社區(qū)引流，大店是集中成交的場所。
梁雪青：就是一個網(wǎng)絡(luò)，把這些流量都輸入到大店里面做完整的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率很高。大店就是解決成交率問題，原來10個人進店可能成交5個，現(xiàn)在10個人進店要成交8、9個，這個是大店和小店不一樣的效果。
原來渠道運營，團隊等等也是必備的一些東西，沒有這些東西大店也是空談。
超級大店品牌溢出效應(yīng)明顯
未來全國布局4-5個大店
老牛：3000㎡大店會輻射臨近的城市嗎？會不會把這個店變成更大的共享場景？
梁雪青：它其實是一個區(qū)域板塊的中心，比如江蘇整個板塊。一般來說，終端的店面紅星、居然只給你300、400㎡，最大500㎡，這種情況下最大的問題是品牌高度沒有體現(xiàn)，沒有壓倒性的優(yōu)勢，沒有很明顯地拉開與其他品牌距離。
梁雪青：整個片區(qū)，蘇州整個區(qū)域有高端大客戶，有價值的客戶，我們可以引到這個店去轉(zhuǎn)化。
老牛：姜總，你有沒有想過溢出蘇州變成華東區(qū)域的中心，讓蘇州之外的經(jīng)銷商共享到你店的場景勢能？
姜達東：那是接下來我們2—3年的規(guī)劃。我們目前著手的是怎么把大店最大化，大蘇州板塊太倉也是我們的，從物流板塊太倉是我們最大的店。
梁雪青：他誤會你的意思了，他有兩三年的規(guī)劃，他是講自己的板塊。
文映人：他也有提到周邊，比如太倉包括周邊的區(qū)域也有建立分銷的性質(zhì)。劉總您說的，溢出有點雙向奔赴的感覺，對于整個華東來講蘇州是戰(zhàn)略要地，確實有品牌和效果的溢出。
另外剛剛梁總有提到，9月份我們和汪總一起走了江蘇的其他6個城市，很明顯感知到：去到30、40萬高端別墅大客戶，別人就會要借助姜總的場會更好的成交，就是雙向奔赴。
包括姜總講在周邊其他城市已經(jīng)在規(guī)劃，2—3年建立有點像是衛(wèi)星城市分銷體系，對于我們現(xiàn)有經(jīng)銷商來講也是非常好的利于成交的要地。
梁雪青：更重要的意義在于，我在某一個點上品牌高度、品牌效應(yīng)是溢出的，整個片區(qū)設(shè)計師認識歐文萊品牌，以前是認識不到的，現(xiàn)在可以通過這個大店認識到。
一般來說很多設(shè)計師想把他們帶到總部來，挺難的，因為路程比較遠，一個區(qū)域某一個城市是容易的，未來，在我們整個大店計劃規(guī)劃中，會在全國有4—5個布局。
我剛剛從西安回來，西安已經(jīng)落地了2700㎡，大概是這樣的規(guī)模，我們要去做的就是區(qū)域中心，西安的陳總當(dāng)時也去了蘇州，看完之后大體就OK了，可以做了。
老牛：西部重慶成都那個地方應(yīng)該有一個。
梁雪青：后續(xù)再告訴你（哈哈），很多東西在推進過程中。
這種模式帶來的好處是比較明顯的，比如像姜總那樣子，我們針對還是中高端的客戶群體為主，我們不是非常大眾化的品牌，這樣的形式別人在大店里面找到他想要的東西，品牌有了，產(chǎn)品有了，體驗感有了，服務(wù)也有了，很難不成交。
姜總那些單值在15—30萬左右，基本上這種幅度，很明顯對于大單促進效應(yīng)很好。
產(chǎn)品全規(guī)格打通，巖板展廳里更好賣磚
構(gòu)筑商業(yè)＋生活＋現(xiàn)場設(shè)計沉浸式場景
老牛：姜總你們試營業(yè)到現(xiàn)在也有3個多月了，效應(yīng)怎么樣？
姜達東：我們合作的裝修公司以及工作室?guī)н^來客戶，包括主材、中心經(jīng)理、設(shè)計師和產(chǎn)品端客戶等，逛完我們展廳都說：素色磚在全蘇州找不到比歐文萊更專業(yè)的。
老牛：你們平時是如何連接設(shè)計師和客戶的？
姜達東：我們展廳在設(shè)計的時候就預(yù)留了300㎡的面積場地做高端設(shè)計師冷餐晚宴活動。
以月為單位，我們每個月都會在我們展廳里面落地20—30人規(guī)模的設(shè)計師沙龍活動，馬上準(zhǔn)備在11月底左右做一場大的設(shè)計師沙龍活動，總部會協(xié)助邀請比較著名的設(shè)計師過來演講。
姜達東：誰也沒有辦法估計未來2—3年巖板會發(fā)展成什么樣子，所以我們在巖板展廳里面賣瓷磚，歐文萊所有的巖板和磚的規(guī)格是打通的，我們整個展廳墻地裝修用的磚都是巖板。
我們按照客戶承受能力對應(yīng)不同規(guī)格的磚，未來1—2年，我們用歐文萊巖板替代900×1800mm規(guī)格的磚。
老牛：剛剛那點才是真正的秘密，我終于聽明白了，你剛剛用了一個詞：在巖板店里面賣瓷磚。
一個是全規(guī)格打通，歐文萊做一款系列產(chǎn)品，瓷磚和巖板是打通的，比如你看到巖板的花色，你可以選瓷磚也可以選巖板，這個才是關(guān)鍵點。我們不能把巖板變成一個奢侈品賣，我是要墻、地、家具全空間應(yīng)用，歐文萊就是很好的選擇。
老牛：既有這個花色的巖板，也有這個花色的瓷磚，當(dāng)你預(yù)算不夠的時候可以平移到瓷磚。
梁雪青：姜總這邊對于客戶的觸動，本來想買瓷磚的客戶，在他們店走完，接受完服務(wù)體驗之后很多人買了巖板，對于他們做大單子很有好處。
梁雪青：首先這個店體驗感非常好，在選磚過程中，原來想象700×1500mm鋪地上墻已經(jīng)夠了，但是到了大店應(yīng)用場景里面卻發(fā)現(xiàn)1200×2700mm鋪在地面上也不算很大，這就很容易產(chǎn)生誘惑與沖動。
再加上整體感風(fēng)格氛圍渲染，還有設(shè)計師的服務(wù)，店員專業(yè)能力又非常強，有這個專業(yè)度客戶很容易相信你，打破客戶的常規(guī)思路，從買瓷磚變成買巖板，單值也就增加。
文映人：還有一個“價格錨定”，我計劃買715，看到巖板大規(guī)格，可能我會超預(yù)期，但是我非常愉悅，更大單值了。
還有一些是對比之下看到這么好的巖板展示效果，加上產(chǎn)品規(guī)格打通的，瓷磚+巖板多重選擇，巖板的價錢是一個“錨定”，他就愿意承受918或者715價格。
所以，無論是從中上往更上，還是上到中，都能夠比較好的轉(zhuǎn)化。
老牛：當(dāng)大空間呈現(xiàn)的時候，帶來更多的一些不確定性，一進入一個大空間是被空間裹脅征服融化，可能失去了心里的自我。
老牛：這個我覺得這個才叫沉浸式，100、200㎡怎么做沉浸式，我很想問姜達總，走完你們的店，是不是也要花費半個小時？
姜達東：從我們電梯進門到最后面的直線距離是100米，設(shè)計師帶客戶走一圈不停留最少也要花15—20分鐘，假如客戶在選材區(qū)坐一坐，在樣板房坐一坐，在我們展廳停留40—60分鐘不是問題。
姜達東：專門請了一個廚師，中午給員工做工作餐，員工上班舒適感更好。
我們跟別的店面不一樣，所有的設(shè)計師到我們這邊，中午卡在飯點不需要出去也不需要點外賣，直接在我們展廳吃，三菜一湯，四菜一湯，客戶多一點可以坐圓桌。
中午有時候兩三個房間都開滿，兩三波客戶同時在里面吃飯，展廳可能有20、30%要管設(shè)計師、工作室、客戶的午餐和晚餐。
梁雪青：飯?zhí)糜?個小餐廳，有圓桌、大桌、小桌，還提供給設(shè)計師現(xiàn)場辦公的條件，設(shè)計師可以在那里做方案，把客戶帶到這里做提案，都可以在展廳完成，有時候談的時間久了，幫設(shè)計師把飯解決了，也不用出去了，體驗感非常之好，而且很完整。
對于客戶來說，當(dāng)你占用用戶足夠時長的時候，你的成交率絕對是增加的。
老牛：它是一個商業(yè)的場景，其實也是一個工作的場景，也是一個生活的場景，還能夠形成一個閉環(huán)。
這些都需要有足夠的場景，200、300、400、500㎡還真支撐不了。
文映人：新零售場景下，無論是業(yè)主也好，還是設(shè)計師共享辦公也好，在這樣子非常多重可能的空間里，很自然而然去實現(xiàn)，也不會硬加，或者功能性、象征性的體現(xiàn)，確確實實用的很自如。
梁雪青：目前中高端客戶是什么樣的狀態(tài)？過去賺錢順風(fēng)順?biāo)臅r候，他們買房子、裝修是愿意透支的，100萬的東西可以花150萬，但是不同了，買100萬的東西盡可能不要超預(yù)算，最好還能壓縮一點點。
從這點來說，這種客戶是非常有潛力的，一旦體驗感被激發(fā)，在有消費能力的基礎(chǔ)下，這種客戶是可以做到單子的。
老牛：今年有一種中產(chǎn)返貧現(xiàn)象，中高端客戶沒錢，是他想放一放，或者有削減計劃。但你那種場景又會重新激活他消費的沖動，這就是沉浸式的價值。
文映人：一個是中產(chǎn)，還有一個像剛剛梁總說到的富裕階層，他可能受的影響沒有那么大。
梁雪青：當(dāng)別人跟你談磚的價格多少的時候，我要跟你談?wù)摰氖谴纱u鋪在這里，瓷磚有多質(zhì)感，視覺有多舒適，高端群體要的生活方式是不一樣的，所以場景的針對性是和群體相關(guān)的。
老牛：這里面不只賣產(chǎn)品，真的是賣一種體驗，賣一種生活方式，賣一種精神價值。
高端群體不僅僅是滿足功能的需求，他一定會有審美的需求，有一些情緒價值的獲得，包括一些精神的東西。
6年歷經(jīng)三次終端展廳迭代
2022素色磚品類先行者“封神”
老牛：文總，從歷史發(fā)展脈絡(luò)上看，你認為歐文萊的店面展示經(jīng)歷了幾個階段。
在16、17年品類的初始階段，我們是靠灰色的產(chǎn)品調(diào)性出圈的，產(chǎn)品區(qū)隔度非常高，從展廳的外立面就可以明顯看到。那個時候的空間以200-400方為主的1.0版本。
在此之后的2019-2021年，因為行業(yè)內(nèi)競爭跟進，單從外立面看，大家都是灰色調(diào)性。歐文萊2.0版本的展廳融合了素色瓷磚和精品巖板，體現(xiàn)了專業(yè)細分品牌的價值，在概念性、設(shè)計感呈現(xiàn)差異價值，面積應(yīng)用以300-1000方為主。像蘇州姜總在好得家的700㎡店面就是非常典型的2.0版本。
從2021年孵化到2023年，迭代的是3.0版本，我們先從總部展廳開始，詮釋品牌定位價值與全新的空間設(shè)計價值，也很高興收獲來自國際9項大獎的認可。
在終端主要是2個維度進行更新，第一是開啟布局2000-3000方大店模式，以點帶面，形成區(qū)域品牌戰(zhàn)略要地；第二個是根據(jù)城市等級、渠道類別等，推出精細化的三種店態(tài)，打造素色美學(xué)調(diào)性與營銷型統(tǒng)一的新標(biāo)準(zhǔn)。
這個也比較能呼應(yīng)剛剛劉總一開頭提到的，1000㎡是很多頭部品牌的標(biāo)配，那個時候潛意識的頭部品牌應(yīng)該是規(guī)模性的。
歐文萊自我的定義，我們是專業(yè)領(lǐng)域的頭部品牌，在目前的場景下，有一點像在危機的情況下有一個很好的轉(zhuǎn)折，推出來的3.0版本對于同行來看，對于品牌自身來看，戰(zhàn)略價值都能有所體現(xiàn)。
▲歐文萊品牌營銷中心策劃總監(jiān)?文映人
老牛：你們是小巨頭，一個品類的開創(chuàng)者，素色品類的領(lǐng)頭羊。
梁雪青：我們從6、7年前當(dāng)時做這個東西還并不被人認可。
老牛：1.0、2.0、3.0目前你的經(jīng)銷商里面應(yīng)該都會呈現(xiàn)，大部分處在哪個階段？
素色瓷磚已經(jīng)完全大眾化
歐文萊有能力連接更多大商
老牛：終端零售流量越來越少，抖音、小紅書、視頻號等流量平臺如何賦能新零售？主攻中高端渠道的你們需要獲取這些平臺流量嗎？
梁雪青：現(xiàn)在流量是非常分散的，有線上線下還有不同的場景下，沒有像以前賣場里面是流量的聚集地，但流量肯定通過不同的地方吸過來的。
目前來講這三年來，我們在抖音、小紅書、住小幫、好好住一直都有深度的運營，幫助終端搭建矩陣，相互賦能。
我們和渠道結(jié)合，設(shè)計師也需要這個板塊，我們也向設(shè)計師導(dǎo)資源，他在小紅書上怎么運營，怎么做，在抖音上怎么做，我們也有資源。
老牛：整體來講，今年只有兩個多月了，有搞什么大的總結(jié)沒有？
梁雪青：從線下來看，一個是大店出來，我剛才透露的西安大店下年也會出來，我們在全國大概有4—5個核心地區(qū)進行布局，其實大店不是適合所有的經(jīng)銷商去做。
我們豐富整個店態(tài)的變化，不同的城市店態(tài)是不一樣的，現(xiàn)在從整個基礎(chǔ)硬件來說，后年基本上就會推進這件事。
現(xiàn)在不是最壞的時代，對于很多經(jīng)銷商來說是最好的時代，現(xiàn)在他所得到的資源，比如好的店面位置，做大店的效果是最好的。
現(xiàn)在很多高端賣場，原來一線最中心的位置拿不到的地方，現(xiàn)在可以拿了，我們一些經(jīng)銷商就在做這個事情，這個月徐州開，合肥開，這些都是在一線的位置做的，我們默默在付出，期待一鳴驚人。
老牛：別人可能躺平了，這個時候剛好是你們出擊的時候。
梁雪青：這個行業(yè)優(yōu)勝劣汰是必然的，確實也會死掉一部分的廠家，死掉一部分的經(jīng)銷商，留下來應(yīng)該是更優(yōu)勢的人才，行業(yè)的未來。
梁雪青：我們共同進步，這個是正能量。原來傳統(tǒng)很粗放的，不管商戶也好，廠家也好，或者原來的運營模式也好，都需要迭代，迭代過程中，有些人可能出局，留下來的一定是像姜總這種又有想法，又有行動，這個才代表行業(yè)的未來。???
老牛：我還有一個小問題，你們是更優(yōu)選請的第一個品牌，優(yōu)選肯定要選最好的，做第一個品牌參加更優(yōu)選的直播。
昨天我們還做了一個小的欄目，更優(yōu)選里面小的欄目，小標(biāo)題叫“讓大商看見”，歐文萊其實也是需要連接更多大商的。
梁雪青：對。所有的東西必須首先讓人看見，要被人看見，以前可能大家還是覺得在5、6年前素色瓷磚是一個小眾的板塊，到了今天大家肉眼可見。
老牛：素色瓷磚原來不是小眾，已經(jīng)大眾化了。
梁雪青：對。其實都在往下沉，包括小縣城，這幫年輕人都在用，小品類大市場。像素色瓷磚這種接受度，在三四線市場的小鎮(zhèn)青年，已經(jīng)變成常規(guī)的審美選擇。
梁雪青：這個考慮的就是你品牌在整個中國有沒有縱深度，一線市場能打，三線市場也能打，不同的店態(tài)轉(zhuǎn)化，你是要貢獻這個東西的，要看到未來就是這樣子的，在不同層級的市場如何去建構(gòu)你的能力。
老牛：蘇州3000㎡大店只是第一個，我覺得未來還會有第二、第三、第四、第五個，大店還是支撐大品牌最好的平臺，也是最好的一個證明，尤其是今天素色瓷磚本身已經(jīng)大眾化了，也能夠支撐大店。
老牛：你們產(chǎn)品能夠支撐大店，也能夠支撐大品牌。
因為對歐文萊了解得比較多，今天講得內(nèi)容也多一點，參與評論的東西也多一點，這個不要緊，一切讓事實來驗證。
▲拍攝團隊合照
