受訪嘉賓?|?歐文萊陶瓷品牌管理中心總經理梁雪青

采訪人?|?駱美玲?老牛

采訪時間?|?6月11日

采訪地點?|?歐文萊陶瓷營銷中心

奈雪的茶(奈雪の茶)

當下最火爆的網紅茶飲之一

選址在每個城市最繁華地段

這里是最潮的年輕人集聚地

創意的飲品，現代時尚的店面風格

能讓他們樂此不疲到此打卡消費

據說，奈雪的茶門店有150多家店使用了歐文萊家的磚。

150+家

150+家

150+家

當下最頂尖的素色現代磚，碰上最火爆的網紅茶飲店，會擦出什么火花?

▲歐文萊品牌管理中心總經理梁雪青

為了成交，業務員隨身帶電腦ppt演講

老牛：你有沒有覺得這三年變化太快了?還記得早期大家做黑白灰的時候。

梁雪青：對，三年來整個行業轉型節奏確實很快，印象最深刻的是我們剛開始合作的那三篇現代磚“開山之作”，你是老牛，我是老飄嘛，哈哈!

老牛：而且渠道變化得那么復雜，都是沒有預料到的。

梁雪青：我認為這是大勢所趨，我們在順勢而為。素色是走向現代簡約生活的主調，現代磚是抓住了這個特征。消費市場在細分，陶瓷行業也在細分，專業品類的聚焦更符合當下的品牌細分，我們剛好是把“現代磚”作為一個呈現形式。

記者：6月來到中旬，2019告別上半年，你覺得今年的市場如何?

梁雪青：如果從整體消費大市場環境看的確不怎么好，但這也日益成為一種常態，更重要的是如何找到自身的競爭力。

走體量型、多品類的品牌可能受到的擠壓會比較大，特別是低端層的產品正在被精裝整裝不斷分流，我們還好比較早地適應了這種情況，三年前就走了品牌聚集這一步——聚焦現代磚領域。單品類相對精準定位消費群體，擔子較輕。

現在的中高端市場都是靠渠道帶動，只有把自己變得更專業，合作的設計師才會更認同你。

記者：您可以總結一下造成賣場不好的原因有哪些嗎?

梁雪青：銷售越來越向前推，各種渠道、活動、社群等動作在前端截流嚴重地影響了賣場的流量。

記者：那歐文萊今年上半年銷售情況怎么樣?

梁雪青：正在按計劃推進，每一步都要走好走對走穩，我們總部今年國內的瓷磚銷售正在力爭突破5億，國內有很大的市場容量。

從渠道本身來說，我們實行的是高度聚焦的戰略，從品牌、產品到服務，增長速度的關鍵最終會落到經銷商的基礎能力上，前面兩個版塊的專業性是毋庸置疑的了，最后一環的專業服務能力要在經銷商層面體現出來。

老牛：服務能力體現在什么地方?

梁雪青：我舉一個最極端例子，現在市場沒人沒流量，像杭州的一線賣場一個星期自然進店才兩三波客戶，因為客戶都提前被裝飾公司“殺掉了”，那么我們就要適應這種形勢，把瓷磚提案都設在裝飾公司里，提前對每個客戶做好研究分析和各種備胎方案，在裝飾公司短時間的提案才有精準度，最花時間的都是“戰斗”前期的工作。

老牛：成交都在裝飾公司、家裝公司?

梁雪青：是的，客戶成交可以不到店面，而是在裝飾公司，需要材料商整個品牌提案的ppt、可能性方案都考慮周詳，在業主、設計師(項目經理)面前進行方案演講。

老牛：你是講家裝還是工程?

梁雪青：家裝。

老牛：不會吧?

梁雪青：對啊，已經演變到這個地步了，客戶在哪里，我們的工作邊界就在哪里。銷售人員隨身帶著電腦和一對一做好的方案，就像隨時準備論文答辯一樣了。

老牛：多大的單才要ppt?

梁雪青：大單小單都要有。

老牛：這反過來對你們總部也提出了更高的要求。

梁雪青：對啊，所以總部對經銷商能力培訓很重要，如何做好方案ppt、如何控制講解流程、如何在抓住關鍵點表述，要能做方案也能講方案，有針對性的演講培訓班我們都連續開好多期了。